在今天这个信息快速流通转化的数字时代，用户需求日趋复杂化、多样化、碎片化，已经发生深刻变化的用户需求正在重新定义企业的发展路径。各行各业在这股数字化浪潮的裹挟下，相继开始改变自身的经营模式与理念，以适应外部环境的变化。数字化在驱动组织变革的同时，也为组织中的销售人员带来了新的挑战。尤其是大客户销售，仅凭一腔热血、一点技巧、一些关系是远远不够的。另外，优秀的大客户销售并非天生，而是可以通过后天培养造就的，许许多多的实例已经验证，而且在上一篇文章《从“销售小白”到“签单高手”的故事》中，我们也进行了说明。那么，在今天这个时代，大客户销售究竟需要具备什么样的能力、工具和培训呢？作为大客户销售的我们，首先需要了解一点，“怎么卖取决于客户怎么买。”也就是说，客户和业务特点是我们在营销前必须考虑的首要问题。从行业和营销业务特点来看，大客户销售可以分为以下几种模式：B2C快销品销售：如白酒、日用品等，其重点在于品牌战略、营销策略、区域布局、渠道管理，及专卖店、卖场及货架货位管理。B2C门店销售：如家电、家具、房子、汽车等，其重点在于市场品牌认知度、面对面的快速成交技巧，及部分渠道管理。以上这两种大客户销售模式，均有必要依赖产品、价格、渠道、促销4P营销组合开展客户经营。那么B2B、B2G项目销售则不同：如大型设备、IT、工业品、工程项目等，其重点在于项目需求复杂、决策流程长、关键决策人多，对这些要素的分析与把控将成为赢单的关键。如果B2C的项目成规模、成批量向某一个复杂的机构销售，就变成了B2B、B2G的项目销售。那么，首先就需要我们区分面向的是哪一类行业的销售，只有这样才能对症下药，毕竟我们不可能像销售大师尼尔·雷克汉姆一样达到销售道的层面！即便到了道的层面，我们想像的目标客户群，也未必是真正的目标客户群。基于夏凯老师自创的“组织销售绩效提升”模型中的营销能力维度，从销售人员能力模型的角度，我们总结了大客户销售需要具备的几种能力：包括营销人员的压力管理、时间管理、专业形象，以及自我心态管理，含主动心态、空杯心态、双赢心态等基本素质类。
营销人员收集信息、对信息进行有效分析并进行行为规划、制定计划的能力。
营销人员的沟通能力，包括拜访准备、开场、提问、倾听、呈现、达成共识、获得承诺、处理顾虑、商务谈判等。
行业知识、客户业务知识、产品应用知识、咨询能力、社会知识、销售流程和管理知识等。
区域和行业的信息收集、有效分析、业务规划、资源配置、业务进程管理、结果考核等。
对大客户的长期管理和经营能力，提高客户满意度并实现低成本持续高产出。
销售业务规划、人员招聘与培训、人员日常管理、业绩管理与预测、绩效管理等。
匹配策略的市场策略制定、活动策划与组织、品牌塑造、专项营销策划与组织、市场关系管理。
高效的渠道体系、合理的区域渠道布局、渠道业务和发展规划、渠道业绩管理、渠道冲突处理等。
以上能力维度，很难由一个人甚至几个人完全具备，它必须是由一个团队、一个体系、一个组织去建立和完成的！那么，从营销类书籍出版的角度出发，试图通过一本书覆盖以上这些营销知识的做法，无疑是海之瓢舀。销售中不同角色的目标和需求是不一样的，同理，不同级别的营销人员的能力诉求也是不一样的，他们的需求大致可以分为：
工作2年以内（B2B销售）或半年以内（B2C销售），他们最需要的是商机发掘、与人沟通、知识运用、成交等基本技巧，同时他们也很关心心态、压力、时间等方面的自我管理，所以，这个阶段的销售人员更多的是需要简单、直接的话术和工具，他们往往希望这些话术和工具“拿来就能用，用了就见效”。
工作2年以上（B2B销售）或半年以上（B2C销售），他们开始从销售的初级阶段走向中级阶段，具备了一些初级的技能技巧，慢慢形成了自己的销售套路和风格，也逐渐掌握了一些比较重要的项目和客户，这时候在项目的策略分析与把控、规划进程控制、建立面向高层的沟通能力等方面需求比较强烈。
工作5年以上，开始从区域和行业着手，或把握一些大项目的销售机会，需要面向一定的区域、领域和大客户进行业务规划与操作，对重点项目进行跟踪与控制的能力。
区域/行业经理，开始带团队管理业绩，除了自己做好业务和项目，还需要传帮带，复制团队里的成功经验。
对市场的敏锐嗅觉，趋势、机遇的捕捉能力，资源的部署与协调能力，业绩和团队的管理能力，带领团队完成AOP（年度经营计划）。
以上维度同时也规划了销售人员的“成长路线图”和“成功路线图”，需要逐步建立自己的相关能力。无论是出版社定位一本书的目标客户群体，还是销售人员分析制定自己的学习和成长计划，势必要考虑以上几个维度才能做到“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”！
与此同时，数字化时代的大客户销售更需要掌握数字化营销工具，借由数字化工具的赋能完成商机发掘、项目赢单、团队有效管理，以及年度营销战略规划等任务，以实现个人业绩提升、团队效能提升、企业规模壮大、营收大幅增长。
所以，保持终身学习，让我们拥有成长性思维模式，才能更好地迎接未来。
我司主营艾珍、aerzen、空气悬浮风机、罗茨风机、螺杆风机，欢迎来电咨询。
